#diariodeunmentor TOFU, MOFU y BOFU: no son nombres de sushi, pero te van a salvar el negocio.

Si sigues vendiendo como si todos tus clientes fueran iguales, tenemos un problema. Tu negocio no es un restaurante de comida rápida, y tus clientes no llegan sabiendo qué quieren, cuánto cuesta y cómo pagarlo.

¿Sabes qué hacen los negocios que venden más que tú?
Usan algo que suena raro, pero funciona: TOFU, MOFU y BOFU. No, no son nombres exóticos ni técnicas de meditación. Son las etapas del embudo de ventas.

Y si te estás preguntando por qué tus campañas no convierten, es porque estás lanzando ofertas en BOFU cuando tu cliente ni siquiera ha llegado al TOFU. Estás haciendo la pesca más absurda del mundo: lanzar carnada a un pez que todavía no ha visto el anzuelo.

A la mayoría de los empresarios nadie les explica que no todos los clientes están listos para comprar en el momento en que les lanzas tu oferta. Pretender que todo el mundo saque la tarjeta nada más conocerte es como proponer matrimonio en la primera cita. Absurdo.

Aquí es donde entran TOFU, MOFU y BOFU, tres términos raros que no tienen nada que ver con comida japonesa, pero sí con entender cómo llevar a un cliente desde el primer contacto hasta la compra.

¿Qué significan TOFU, MOFU y BOFU?

Esto no es un rollo técnico. Es el recorrido que sigue tu cliente dentro de un embudo de ventas, desde que te descubre hasta que se convierte en tu mejor cliente.

1. TOFU (Top of the Funnel):
   Es la parte más ancha del embudo. Aquí está la gente que no tiene idea de quién eres o ni siquiera sabe que necesita lo que ofreces. Tu misión es captar su atención.

• Ejemplo: Artículos útiles, videos entretenidos, publicaciones que resuelvan problemas generales.
• Piensa en un imán: tienes que atraerlos.

2. MOFU (Middle of the Funnel):
   Aquí están los que ya saben algo sobre ti y tienen interés, pero todavía no confían lo suficiente para comprar. Tu trabajo es educarlos, convencerlos y resolver sus dudas.

• Ejemplo: Webinars, guías descargables, estudios de caso, testimonios.
• Aquí construyes confianza y autoridad.

3. BOFU (Bottom of the Funnel):
   Es la parte más estrecha, donde están los que están listos para comprar, pero necesitan un último empujón. Aquí no hay rodeos: vende.

• Ejemplo: Ofertas irresistibles, demos personalizadas, llamadas de venta claras.
• Si lo haces bien, conviertes el interés en dinero.

El gran error: vender igual a todos

¿Sabes cuál es el problema de muchos negocios? Que quieren vender como si todo el mundo estuviera en BOFU. Lanzas una oferta agresiva, pero los que apenas te conocen la ignoran. Ofreces un descuento, pero los que tienen dudas no confían en ti. Resultado: desperdicias tiempo, esfuerzo y dinero.

Un embudo mal trabajado es como intentar encender una fogata con agua.

Lo que veo en los negocios que mentorizo

Mentoricé a una empresa que vendía servicios premium. Su estrategia era un desastre:

• Publicaban contenido genérico que no llevaba a nada.
• Llamaban a la acción a gente que ni siquiera sabía qué hacían.
• Sus ventas eran inexistentes porque no guiaban a sus clientes; los empujaban.

Les dije: “Estás gritando BOFU a clientes que todavía están en TOFU. Deja de asustarlos y empieza a guiarlos.”

Reconstruimos su estrategia:

• TOFU: Crearon artículos útiles y publicaciones en redes para atraer a nuevos prospectos.
• MOFU: Ofrecieron guías descargables y webinars para educar y conectar.
• BOFU: Usaron demos personalizadas y testimonios para cerrar ventas con los más interesados.

¿El resultado? En menos de tres meses, sus conversiones se duplicaron porque dejaron de tratar a todos igual y empezaron a entender en qué etapa estaban.

Cómo usar TOFU, MOFU y BOFU en tu negocio

1. Crea contenido específico para cada etapa:

• TOFU: Sé visible. Publica en redes, lanza videos, escribe blogs que respondan preguntas generales. Aquí no vendes, captas atención.
• MOFU: Conecta. Envía guías prácticas, organiza webinars, comparte casos de éxito. Este es el momento de educar y construir confianza.
• BOFU: Cierra. Ofertas claras, llamadas directas, descuentos irresistibles. Aquí no hay que andarse con rodeos.

2. No te saltes pasos.
   Si intentas vender en TOFU, pierdes clientes. Si sigues educando en BOFU, los aburres. Respeta el recorrido y guía a cada cliente según el punto en el que esté.
3. Mide, ajusta y repite.
   Analiza dónde se pierden tus clientes y optimiza esa etapa. Un embudo bien afinado es una máquina que trabaja por ti.

¿Por qué TOFU, MOFU y BOFU lo cambian todo?

Porque dejan de ser una estrategia genérica para convertirse en una conversación personalizada con tus clientes.

• En TOFU, te haces visible.
• En MOFU, les das confianza.
• En BOFU, los conviertes en clientes.

Es la diferencia entre gritar ofertas al vacío y guiar a cada cliente hasta el final del embudo.

Un consejo final para empresarios que quieren dejar de perder clientes

Deja de intentar vender a todo el mundo igual. Construye tu embudo con TOFU, MOFU y BOFU, y convierte el interés en ventas reales. Porque los negocios que ganan no son los que más ruido hacen, son los que entienden el momento exacto en que un cliente está listo para decir: “Toma mi dinero.”

Vamos a estructurar, a guiar con estrategia y, como siempre, a hacer billetes.