#diariodeunmentor Frío, frío,…caliente, caliente,…… (y por qué la palabra «prospecto» es un horror pero muy rentable)
Frío, frío… caliente, caliente… y la estafa de la palabra «prospecto»
A ver, lo digo ya para que nadie se asuste: odio la palabra «prospecto».
Suena a informe médico, a documento burocrático, a algo aburrido que nadie quiere leer.
Pero… si no tienes «prospectos», no tienes negocio.
Llámalo clientes potenciales, leads, gente interesada o como te dé la gana. Pero entiéndelo bien: sin prospectos, estás muerto.
Ahora bien, no todos son iguales.
Aquí entra en juego un clásico de nuestra infancia: el «frío, frío… caliente, caliente».
Sí, ese juego donde te iban dando pistas hasta que encontrabas el objeto escondido.
Si aplicas esa lógica a tu negocio, te darás cuenta de por qué muchos emprendedores fracasan vendiendo.
Porque le hablan igual al que no tiene ni idea de quiénes son que al que ya está listo para comprar.
Y así, amigo mío, no se juega bien.
🔵 Frío, frío: ni te conoce, ni le importas (de momento)
Este prospecto no tiene ni idea de quién eres.
Ni de lo que haces.
Ni de por qué debería prestarte atención.
Es como estar al otro lado de la habitación cuando el objeto escondido está en la otra punta.
Si intentas venderle algo en este momento, te va a ignorar completamente.
¿Qué hacer?
👉 Llamar su atención. No vendas todavía, genera curiosidad.
👉 Darle valor antes de pedirle nada. Un contenido, un consejo útil, algo que le haga pensar: “Esto me interesa”.
👉 Hacer que te recuerde. Que no sea un “me encontré con este tipo una vez” y ya está.
Si no lo haces bien, seguirá en “frío, frío” eternamente.
Si lo haces bien, lo pasas a la siguiente fase.
🟡 Templado: te suena, pero no está convencido
Aquí el prospecto ya te ha visto.
Sabe que existes. Quizás ha leído algo tuyo, ha visto tus anuncios, ha oído hablar de ti.
Pero todavía no ha dado el paso.
¿Por qué?
Porque aún no confía lo suficiente.
Es como en el juego cuando ya estás más cerca del objeto escondido, pero todavía no sabes exactamente dónde está.
¿Qué hacer?
👉 Darle razones para confiar. Testimonios, casos de éxito, resultados concretos.
👉 Mostrarle que sabes de lo que hablas. Aquí no vale la palabrería barata, tiene que ver que eres bueno en lo tuyo.
👉 Empezar a insinuar la oferta. No lo obligues todavía, pero deja claro qué ofreces y por qué es la mejor opción.
Aquí muchos emprendedores se equivocan.
O intentan vender demasiado pronto y espantan al prospecto.
O se quedan dando vueltas eternamente sin cerrar nada.
Si lo haces bien, avanzas al siguiente nivel.
🔴 Caliente, caliente: listo para comprar (pero aún puedes cagarla)
Aquí el prospecto ya está convencido.
Quiere comprar. Está a un clic, a una llamada, a un empujón de hacerlo.
Pero cuidado… porque aquí es donde más se pierden ventas.
Si en este punto sigues insistiendo en contenido gratuito, o le metes procesos de compra complicados, se va con otro.
En el juego, es como si ya estuviera tocando el objeto y tú le dijeras: “No, espera un poco más”.
¿Qué hacer?
👉 Facilitar la compra. Sin pasos innecesarios, sin trámites absurdos.
👉 Darle urgencia. Si no compra ahora, lo dejará para luego y lo perderás.
👉 Eliminar dudas finales. Garantías, pruebas, todo lo que le haga sentir seguro.
Si todo va bien, compra.
Si lo haces mal, se enfría otra vez y pierdes la venta.
El juego de vender bien
Si intentas venderle a un prospecto «frío, frío», te va a mandar a paseo.
Si no le cierras la venta a uno «caliente, caliente», te quedas con cara de idiota viendo cómo compra en otro sitio.
El truco está en saber en qué fase está cada prospecto y hablarle según corresponda.
Porque vender no es solo tener un buen producto o servicio.
Es saber jugar bien el juego.
Así que dime:
¿Vas a seguir vendiendo a lo bruto? ¿O vas a aprender a mover a los prospectos hasta que estén «calientes, calientes»?
